証券各社、保険窓販を強化―野村は、ネットを過信していないか? 現役保険営業マンの｢生命保険徒然日記｣/ウェブリブログ

証券各社、保険窓販を強化―野村は、ネットを過信していないか?

<< 作成日時： 2007/08/12 23:01 >>

8月10日の日経金融新聞に、証券会社の保険窓販についての記事がありました。

記事によりますと、

①野村ホールディングスは、6月からアリコジャパンの医療保険とがん保険の取り扱いを開始した。従来は貯蓄性商品としての性格が強い個人年金保険しか販売してこなかったが、｢品揃えを増やして利便性を提供していきたい｣(野村)として、投入に踏み切った。当面は顧客ニーズを見極めたいとの考えから、販売をインターネット取引に限定する。

②岡三ホールディングスは、7月から保険料を一括して払う、貯蓄性が強い一時払い終身保険の販売を開始。同社は証券業界では先駆けて00年から保険料を月次で払う通常の終身保険を扱っているが、金利上昇に伴い一時払い終身保険の利回りが改善したことから、貯蓄商品としての魅力が増したと判断した。

③販売できる保険の種類で銀行と同じ規制がかかる銀行系証券会社では、三菱UFJ証券が7月から、新光証券は2月から日本生命保険の一時払い終身保険をそれぞれ開始した。新光はすでに数百件の契約を獲得している。

④ネット専業証券ではSBIイー･トレード証券が7月から個人年金保険の販売を再開した。通常の個人年金保険はネット上で契約手続きが完了しないため需要が伸びず同社は個人年金から一時撤退していた。ネットで契約がほぼ完了するウインタートウル･スイス生命保険の商品が出たことで、個人年金を本格的に販売する。

⑤個人年金の販売残高は野村、大和証券グループ本社、日興コーディアルグループの大手3社の契約残高が6月末に2兆2000億円と、3月末から、8%増加した。保険会社としても専業代理店など既存チャネルでの販売が鈍る中、新たな販売チャネルとして証券会社に期待する向きもある。

―とのことです。

…これは個人的な意見ですが、野村ホールディングスはネットを過信してないでしょうか?

そりゃ、確かにネットは商品選択などの利便性向上に威力を発揮しますよ。でもね、顧客のニーズを見極められるとは思えないのですよ。

まぁ、仮にできたとしても、せいぜい顕在化しているニーズの把握だけでしょうね。最も大事な潜在ニーズ(お客様自身が気付いていない本当のニーズ)を見極めることはできないでしょう。

なぜなら、潜在ニーズはお客様と営業パーソンが真摯に向き合い、しっかりと話し合うことでようやく顕在化し、双方が見極めることができるからです。

…保険はそもそもリスクの引受をするものです。ネット上や店頭に｢商品｣を並べて販売するという感覚ではうまく行かないと思います。

【記事の内容】
以下、記事の内容です。

【主要証券、保険を拡充。銀行窓販解禁にらむ―野村→医療･がん保険、他】
　主要証券会社が保険の品ぞろえを強化している。野村ホールディングスは6月から医療保険を、岡三ホールディングスは7月から一時払い終身保険の販売をそれぞれ開始した。あらゆる金融商品の顧客ニーズに対応する狙いだが、2007年末に予定される保険の銀行窓販の全面解禁を控えて、銀行に対抗する要素もあるようだ。

　野村はアリコジャパンの医療保険とがん保険の取り扱いを開始した。従来は貯蓄性商品としての性格が強い個人年金保険しか販売してこなかったが、｢品ぞろえを増やして顧客に利便性を提供していきたい｣(野村)として、投入に踏み切った。当初は顧客ニーズを見極めたいとの考えから、販売をインターネット取引に限定する。

　岡三は7月から保険料を一括して払う、貯蓄性が強い一時払い終身保険の販売を開始。同社は証券業界では先駆けて00年から保険料を月次で払う通常の終身保険を扱っているが、金利上昇に伴い一時払い終身保険の利回りが改善したことから、貯蓄商品としての魅力が増したと判断した。

　販売できる保険の種類で銀行と同じ規制がかかる銀行系証券会社では、三菱UFJ証券が7月から、新光証券は2月から日本生命保険の一時払い終身保険の販売をそれぞれ開始した。新光はすでに数百件の契約を獲得している。

　ネット専業証券ではSBIイー･トレード証券が7月から個人年金保険の販売を再開した。通常の個人年金保険はネット上で契約手続きが完了しないため需要が伸びず同社は個人年金から一時撤退していた。ネットで契約がほぼ完了するウインター・トウルスイス生命保険の商品が出たことで、個人年金を本格的に販売する。

　マネックス証券も、グループ内で設立した生命保険会社が将来投入する定期保険などの取り扱いを検討している。

　各社が保険の品ぞろえを強化するのは、金融の垣根が低くなる中で｢総合的に金融商品を提供したい｣(マネックス)ためだ。今年末には規制緩和で銀行があらゆる保険商品を販売できる見通し。保険を切り口に顧客の囲い込みも予想され、｢保険の販売ノウハウを蓄積したい｣(証券関係者)事情もある。

　個人年金の販売残高は野村、大和証券グループ本社、日興コーディアルグループの大手3社の契約残高が6月末に2兆2000億円と、3月末から8%増加した。保険会社としても専業代理店など既存チャネルでの販売が鈍る中、新たな販売チャネルとして証券会社に期待する向きもある。

以上です。

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こんにちは！確かにインターネットは便利で、時間が無い、営業パーソンと会いたくないなどのユーザーには良いと思いますが… それが顧客ニーズを見極めたとは言えないと思います…	ともさか保険事務所 URL 2007/08/13 15:14
ともさか保険事務所さん、こんにちは。一番コメントありがとうございます。 …記事を読む限り野村は利便性の向上とニーズの見極めは別問題であるということに気づいていないのではないかと思います。	現役保険営業マン 2007/08/13 15:29
こんばんは！⇒「潜在ニーズはお客様と営業パーソンが真摯に向き合い、しっかりと話し合うことでようやく顕在化し、双方が見極めることができるからです。」同意です。ただしこの部分の精度を上げることが出来る会社は大きな強敵です。全く不可能では無いと思います。ただ永続性を維持しつつできるかとなると、通常の消費財以上に個々人のニーズがバラける保険というカテゴリーでは難しいと思います。その点、地域のプロチャネルとの提携などもありうる戦略かと思います。コスト高であっても市場に広く評価されることを望む会社があれば可能でしょう。つまみ食いしたい会社ばかりでしょうから、実現は薄い気もしますが。。	goodday URL 2007/08/14 21:00
gooddayさん、こんばんは。コメントありがとうございます。 …なるほど確かに精度を上げることが可能な会社が参入してきたら大変な脅威ですね。油断は禁物!!ですね…。	現役保険営業マン 2007/08/14 22:09
こんばんは。私も同意です。ネット＝利便性であり、生保商品とは相性悪いと考えています。今はインターネットで車はもちろん、家も買える時代です。しかし私自身はどちらも絶対にネットで買おうとは思いません。生命保険も支払い総額は家に匹敵する場合があるのですから、じっくり信頼できるセールスパーソンと向かい合って設計するのが良いと思いますし、多くのお客様もそう思っていると思います。とはいえ、ある一定の、利便性と価格のみ求める層もいるでしょうね。。	佐藤 URL 2007/08/14 23:32
佐藤さん、こんばんは。コメントありがとうございます。 …いや～それにしてもちょっと驚きました。本日の佐藤さんのBlogに、ネットとお客様のニード喚起について同じような考えがアップされているとは…。 >生命保険も支払い総額は家に匹敵する場合があるのですから、じっくり信頼できるセールスパーソンと向かい合って設計するのが良いと思いますし、多くのお客様もそう思っていると思います。 >>おっしゃるとおりだと思います。実は5月12日にこのBolgで記事にした、日経流通新聞MJによるアンケートで、〈生命保険加入時のネット利用について最も多い考えは｢情報はネットで集めたいが、最終的には販売員などに相談して決めたい｣(40.5％)〉という答えが出ています。	現役保険営業マン 2007/08/14 23:47
こんにちは。 >在ニーズはお客様と営業パーソンが真摯に向き合い、しっかりと話し合うことでようやく顕在化私も激しく同感です。ただ、ニーズと商品の最適化をせずともネームバリュー（お話の例でいけば、「野村證券」）だけで売れてしまう一面もあるかと思います。これこそ保険業界の問題点だと思っています。。。Ｗｅｂページというのは作ってしまえばその後はコストが発生しませんから、ロングテールの側面から見ても、なんだかんだで野村證券にとってもアリコにとってもプラスになってしまうのではと予想しています（そのつけは加入者が受けるわけですが・・）。	うるめ URL 2007/08/15 17:51
（追記）写真掲載されたのですね。ブログ同様、誠実そうな印象をお受けしました。（私も載せようか・・・）	うるめ URL 2007/08/15 17:55
うるめさん、こんばんは。コメントありがとうございます。 …写真の印象は褒め過ぎですよ～(^.^)ゞ。 …賛同頂きありがとうございます。 >ただ、ニーズと商品の最適化をせずともネームバリュー（お話の例でいけば、「野村證券」）だけで売れてしまう一面もあるかと思います。これこそ保険業界の問題点だと思っています。 >>はい、確かにそのような一面がありますね。私も業界の問題点だと思っております。 …なるほど、確かにそういうことも考えられますね。	現役保険営業マン 2007/08/15 22:23

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