現役保険営業マンの「生命保険徒然日記」

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zoom RSS 本日の日経・朝刊に保険ショップについての記事がありました。

<<   作成日時 : 2012/01/25 22:44   >>

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1月25日の日本経済新聞・朝刊に、来店型の保険代理店(いわゆる保険ショップ)についての記事がありました。

記事によりますと、

< 生命保険や医療保険について、来店した顧客の相談に乗ったり契約手続きをしたりする「保険ショップ」が増えている。複数の保険会社の商品を扱う店舗が多く、相談無料を売り物に、保険の見直しを考える人の支持を得ているようだ。…>

とのことです。

【管理人の見解など】
1.結局は「しっかりと話し合い、最終的には自分が自己責任で選ぶ」ことが大事

保険ショップはその名のとおり、基本的には消費者自ら足を運んで、保険の相談や契約手続きを行う代理店です。複数の保険会社の保険商品と扱っているところと、一社専属のところがあります。

消費者が自分のペースで保険を選んだり考えたりできるのが利点です。

さて、そんな保険ショップですが、個人的には

担当者に保険を選んでもらうのではなく、担当者としっかりと話し合い、最終的には自分が自己責任で選ぶ

―ということが利用するに当たってもっとも重要である、と考えています。

2.根強い需要に応えきれない仕組み
記事の中で、営業職員に関する興味深い記述がありました。

< 保険営業の主流は今でも保険会社の営業担当者による契約だ。生命保険文化センターが09年度に実施した調査では契約のうち68%が営業担当者による。「万一の際の手続きなどを重視し、担当者と持続的な関係を持ちたいという需要は根強い」(日本生命)という。>

ん〜…そうはいっても、現行の仕組みではその根強い需要に応えきれないと思います。

在籍率が改善されつつあるとはいえ、保険の募集、あるいは引継ぎの挨拶に訪れた2人目の担当者が、保険金や給付金の支払い時に在籍していて対応できる確率はまだまだ低い状態です。

DQに例えると、はぐれメタル6匹のパーティーをドラゴラムの呪文ですべて倒す、というのを3回連続で成功させるくらいの確率でしょうね。

3.保障をそのままで保険料を下げられるケースは少ない
保険ショップの上手な利用法の一例として、

< 例えば保障内容はそのままで、保険料を下げたいのなら、乗り合い型代理店の店舗で商品を探すのが早い。保険会社を変更すれば同じ保障内容でも保険料を下げられるケースも多い。>

とありました。

保障内容は同じで保険料を下げることができるケースが多い?いやいやそんなに甘くはありません。そもそも、他社への乗り換えを検討するのは結婚や出産、自宅の購入などライフイベント発生によるケースが大半かと思います。

そうしたケースでは、当然、最初の契約時よりも年齢が高くなっているのですから、「同じ保障内容」で保険料を下げるというのはまず不可能です。

それでも他社への切り替えとともに保険料を下げる、というのであれば、加入中の「終身医療保険・一入院の限度日数120日・給付金額1万円・保険料払い込み終了年齢60歳」を、B社の終身医療保険に切り替える際に「終身医療保険・一入院の限度日数60日・給付金額1万円・保険料払い込み終了年齢65歳」へと、保障内容や保険料の払い込み期間を変更する方法をとることになります。

【記事の内容】
以下、記事の内容です。

―日本経済新聞 2012年1月25日朝刊―

【街の保険店舗、賢く活用―目的整理し見直し。 複数店で商品比較】

 生命保険や医療保険について、来店した顧客の相談に乗ったり契約手続きをしたりする「保険ショップ」が増えている。複数の保険会社の商品を扱う店舗が多く、相談無料を売り物に、保険の見直しを考える人の支持を得ているようだ。ほかの販売方法との違いや、賢い付き合い方を探った。

 「すみません、今月はもう予約がいっぱいです」。「保険の窓口」などのブランドで保険ショップを展開するライフプラザホールディングス(LPH、東京・渋谷)の銀座中央支店は、昨年12月の開店以来、週末になると17ある相談ブースが1日中満席になる。LPHの今野則夫社長は「厳しい経済情勢で収入が頭打ちになり保険の見直しを考える人が増えた」と話す。

 ◇参入相次ぎ選択肢
 保険ショップは繁華街のほか、駅前やショッピングセンターなど家族連れが集まる場所に出展することが多い。買い物などのついでに店舗内の相談ブースで担当者と相談。保険の購入を決めたらそのまま契約ができる、というのが基本的な営業スタイルだ。

 運営主体はLPHなどの独立系のほか、イオングループなどの流通系、大手生保など。店舗数は増加傾向にあり、2011年末は合計で約900店と、1年前に比べ1割程度増えたもようだ。

 店舗の種類は複数の保険会社から好きな商品を選べる「乗り合い型」と、特定の保険会社を扱う「単品型」に分けられる。日本生命保険の「ニッセイ・ライフプラザ」は自社商品しか原則扱っていないが、住友生命保険が展開する「ほけん百花」は他社商品も販売する。「自分で商品を選びたいという顧客を開拓する狙い」と住友生命の浅倉良彦・営業企画室長は話す。

 保険営業の主流は今でも保険会社の営業担当者による契約だ。生命保険文化センターが09年度に実施した調査では契約のうち68%が営業担当者による。「万一の際の手続きなどを重視し、担当者と持続的な関係を持ちたいという需要は根強い」(日本生命)という。

 一方で保険会社の新規参入により保険商品の幅は広がり、インターネットによる通信販売などを利用する人も増えている。「保険の見直しに興味があっても、自分ひとりでは決めにくいと考える人が店舗に来ている」と保険ショップのF・L・P(東京・世田谷)の小林尚哉社長は話す。

 店舗で保険の見直しを相談する際はまず、保険証券などを元に現在の保障内容や保障額を確認する。次に家族構成や収入、貯蓄額などの情報を元に必要な保障額を検討する。パソコンで詳細なシミュレーションができる店舗が多い。子供の進学先など条件を様々に変えながら試算できる。

 必要な保障内容が固まったら現在の契約内容と比較し、担当者が見直しの提案をする。保障額の変更のほか、ほかの商品への切り替えを提案することもある。乗り合い型の店舗では保険の種類や保障額を入力すると、条件に合致する商品を一覧で示す。

 提案を踏まえ、商品の詳細について説明を受けたり疑問点を質問したりして、最終的な見直しの方針を決める。結論に至るまでは1回2時間の相談を2回程度するケースが多いようだ。

 ◇提案力には差
 保険ショップを上手に使うコツは何だろう。一口に保険の見直しといっても、解決したい問題は人によって異なる。実際に相談に行く前に目的を整理しておけば効率が良く、失敗を防ぎやすい。

 例えば保障内容はそのままで、保険料を下げたいのなら、乗り合い型の店舗で商品を探すのが早い。保険会社を変更すれば同じ保障内容でも保険料を下げられるケースも多い。

 自分が加入している保険の内容を確認したいなら、保険会社の系列店に行けば手続きがスムーズで詳しい内容も確認しやすい。そのうえで年齢や家族構成の変化に合わせた修正を考えてもよいだろう。

 保障内容や保障額に付いて見直しを考える場合は、複数の店舗で相談しよう。特に乗り合い型は商品の組み合わせが複雑なため「自社の商品のみを売るのに比べ、保険の提案には高い技量が求められる」(住友生命の浅倉氏)。提案内容については担当者の考えに依存する割合が高く、その水準には「当たり外れがある」と保険業界の関係者は口をそろえる。

 「よく確認しなかった自分が悪いのだが」。都内に住む40代の女性会社員は2年前の保険見直しを反省する。偶然入った店舗の担当者と話が弾み、薦められた商品に切り替えた。ところが後になって貯蓄性のある商品がリスクの高いものと気づいたという。

 ある店長は「営業面で利益が大きい商品を提案する同業者も目立つ」と打ち明ける。顧客が保険を契約すると、保険会社から店舗に手数料が入る。店舗の収入は原則として顧客が保険会社に支払う保険料に比例する。利用者と担当者の利害が常に一致するとは限らないことは頭の隅にとどめておきたい。

 保障の範囲や支払い保険料など「『自分にあった保険』は本人しか決められない」と保険コンサルタントの後田亨氏は話す。保険は安くない買い物。保険ショップで相談する際も、それなりの準備や時間をかけることが重要といえそうだ。

▽主な保険の加入ルートと特徴
【保険会社の訪問営業。単品型の保険ショップ】

・主力商品は様々な保障を組み合わせた「パッケージ型」

・保険金請求時の手続きが比較的スムーズ

・相続関連など込み入った相談に強み

・選択肢が少なく、割高な商品も


【乗り合い型保険ショップ】
・商品の選択肢が多い

・対面で質問しやすい

・試算機能が使いやすい

・営業担当者の提案力に差がある


【通販(インターネット含む)】
・保険料を抑えた商品が多い

・保障額の試算はサイトなどでする

・問い合わせはコールセンターなどで

・商品探しや手続きが面倒なことも



以上です。

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↑、昨年の8月下旬に撮影した昆虫です。

1枚目はウラギンシジミ。2枚目はウマノスズクサで翅を休めるジャコウアゲハ。3、4枚目はオナガサナエというトンボです(4枚目は3枚目と同じ個体です。撮影できる最短距離ギリギリまで近づいて撮影しました)。

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コメント(4件)

内 容 ニックネーム/日時
こんにちは。

最近は、ショッピングセンターに一つは 保険ショップが入っていますもんね。

でも結局は、質の良い営業が求められると思います。そうでないと、いつかロボットが相談に・・・な〜んてことになってしまうかも
とことこママ
URL
2012/01/26 09:56
とことこママさん、こんにちは。
一番コメントありがとうございます
おっしゃるとおり、結局は「質の高い営業」に行き着くと思います。それが出口での適切なフォローにもつながりますからね。
現役保険営業マン
2012/01/26 11:05
こんにちは。

はぐれメタル6匹のパーティーをドラゴラムの呪文ですべて倒す、というのを3回連続で成功させるくらいの確率

ってまたそんなヲタクホイホイを(笑)。
おっしゃるとおりですね。
個人的には保険ショップよりも自社営業社員のターンオーバーを何とかするほうが先決だと思います。

LPHの今野則夫社長は「厳しい経済情勢で収入が頭打ちになり保険の見直しを考える人が増えた」と話す。

つまり「保険の見直し=保険料を下げること」と捉えているようですね。
流石です(嫌味)
現役さんもおっしゃるように「保障はそのままに保険料は割安に」は実質不可能です。もちろん「保険料を下げる見直し」もありですが、それ自体が目的ではなく「現状に保険をフィットさせる」ことを目的にしないととんでもない事になります。

たくさん保険会社を扱えば良いってもんではなく、質の良い営業パーソンを確保することが急務ですね。
佐藤@保険見直し三河
URL
2012/01/27 22:16
佐藤さん、こんばんは。
コメント&ヲタクネタへのお付き合いありがとうございます
はい、営業パーソンの定着率改善は国内外を問わず、生保各社の課題でしょうね。

おっしゃるとおりです。最も大事なのは保障のマッチング(保障の最適化)です。保険料の削減というのは、そのマッチングを行った結果生じるものであり、メインではありません。

同感です。質の高い営業パーソンがいなければ意味がありません。一部比較なんてネットでできますからね。
現役保険営業マン
2012/01/28 19:13

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