現役保険営業マンの「生命保険徒然日記」

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zoom RSS 保険ショップの店舗数が4年前に比べて2.7倍に増加。

<<   作成日時 : 2013/03/07 19:20   >>

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3月4日の日本経済新聞・朝刊に、来店型の乗合募集代理店(いわゆる保険ショップ)についての記事がありました。

記事によりますと、

< 複数の保険会社の商品を販売する「乗り合い代理店」が急拡大している。さまざまな商品を比較した上で加入する保険を決める消費者が増えているためで、大手4社の店舗数は6月末に約800店に達する見通し。4年前の2.7倍で、大手生保も商品供給を強化し始めた。ただ、手数料が高い商品を優先販売しているとの指摘もあり、消費者保護が課題として浮上してきた。>

とのことです。

【管理人の感想】
1.「複数の保険商品を比較すること=中立・公平」ではない

とある大手保険ショップを運営している会社のHPを見ると、

当社が運営している保険ショップは、特定の保険商品に偏らず、複数の保険会社の保険商品を取り扱っており、それを比較・検討できるので「中立・公平」である

―と宣伝しているかのような印象を受けます。

以前にも同じようなことを申しましたが、個人的には

@「複数保険会社の保険商品を比較・検討できる」ということと、「中立・公平である」ということは別である。

A保険ショップを含めた乗合募集代理店は、その代理店が取り扱っている範囲で、保険商品を比較・検討できるだけである。


と考えています。

2.保険会社は価格戦略も重視しますが…
日経は記事において

< 大手の乗り合い代理店は10社を超える保険会社の商品を扱っており、売れ筋になるには保障内容が分かりやすいだけでなく、他社に比べ割安な保険料にする必要がある。価格競争が激しくなれば、消費者は少ない負担で保障が手厚い保険に加入できるようになる。>

と述べています。

確かに保険会社は新しい保険商品の投入や保険商品の改定を行い、そのときに保障の簡素化や保険料率体系の見直しなどを行って、保険料を引き下げることもあります。

しかし、それは対面チャネルの一角に過ぎない保険ショップの売れ筋にするためではありません(あくまで個人的な意見ですが…)。

それに「少ない負担で保障が手厚い保険」というのは成り立ちません。車に例えるなら、「価格はスズキやダイハツの軽自動車、性能はメルセデスの最高級と同等の自動車を」といっているようなものです。

3.「代理店手数料が多い」ということが、保険商品の推奨理由の1つになるのは事実
「代理店手数料が多い」ということが、保険商品の推奨理由の1つにすらならない。絶対にない―と言えば嘘になります。

保険ショップに限らず、「代理店手数料が多い」ということが保険商品の推奨理由の1つになることがあります。

例として挙げられるのが、「短期払いの終身保険」を学資保険代わりに推奨することです。管理人の同僚も、学資保険の代わりに「短期払いの終身保険」を推奨する理由の1つに、「学資保険に比べて、代理店手数料が多いこと」をあげています。

4.誤解を招くことを書かないでくれ。
日経は、保険代理店の成功報酬である代理店手数料について、

< 関係者によると、掛け捨て型保険の場合、契約者が最初の1年間に支払う保険料の全額が代理店の手数料になる商品もある。逆に安い商品だと半分程度。その後数年、年間保険料の5〜10%程度は手数料になるという。こうした手数料が開示されれば、消費者にとって有益な情報となる。>

と書いています。

これを読むと、契約者が支払う保険料に代理店手数料が含まれているかのような印象を受けます(管理人だけかもしれませんが…)が、そのようなことはありません。

管理人が扱っている某生命保険会社の代理店手数料規定には、個人保険(定期保険、終身保険、医療保険やがん保険など)の代理店手数料額の計算方法について、以下のように記載されています。

手数料額は、保険契約単位の実収保険料(会社が領収した保険料をいい、特別保険料は含まない(以下同じ)。)に別に定める手数料率表の率を乗じた金額とする。

つまり、契約者が支払う保険料のうち○○%が代理店の手数料、というわけではないのです。

【記事の内容】
以下、記事の内容です。

―日本経済新聞 2013年3月4日朝刊―

【保険乗り合い代理店、急拡大―4年で店舗2.7倍】

 複数の保険会社の商品を販売する「乗り合い代理店」が急拡大している。さまざまな商品を比較した上で加入する保険を決める消費者が増えているためで、大手4社の店舗数は6月末に約800店に達する見通し。4年前の2.7倍で、大手生保も商品供給を強化し始めた。ただ、手数料が高い商品を優先販売しているとの指摘もあり、消費者保護が課題として浮上してきた。

 大手4社が展開するほけんの窓口、保険クリニック、保険見直し本舗、みつばち保険ファームの店舗数は6月末に約800店に達する。来年6月末には1100店超とさらに43%増える計画で、最大手のほけんの窓口グループの年間販売額は既に中堅生保1社の販売規模に匹敵する。

 乗り合い代理店が伸びている背景には、大手生保の伝統的な販売手法が時代に会わなくなってきたことがある。警備の強化で職場での勧誘が難しくなっているほか、「自宅に女性営業職員が来るのを嫌がる家庭が増えている」(大手生保幹部)ためだ。

 自ら予約して相談にいく乗り合い代理店は成約に至る割合が高いだけでなく、契約後に解約する率も低い。

 有力な販路に育ってきた乗り合い代理店を大手も無視できなくなっている。

 住友生命保険グループのメディケア生命保険は、2012年4〜12月期の新規の契約件数が前年同期の3.5倍に膨らんだ。乗り合い代理店を介した医療保険の新商品の販売が好調だったためだ。住友生命は乗り合い代理店の経営にも乗り出しており、店舗数は約50にまで増えている。

 大手の乗り合い代理店は10社を超える保険会社の商品を扱っており、売れ筋になるには保障内容が分かりやすいだけでなく、他社に比べ割安な保険料にする必要がある。価格競争が激しくなれば、消費者は少ない負担で保障が手厚い保険に加入できるようになる。

 ただ、代理店が消費者より自社の利益を優先すれば、手数料が高い商品を勧める懸念もあり、適切な販売体制の確立が課題となっている。

【販売の中立性、確保難しく―海外は手数料開示広がる】
 「保険を売ることが目的の乗り合い代理店が中立であることは難しく、手数料が多かったり、ノルマが設定されている商品を顧客に勧めている可能性がある」。独立系の保険コンサルタント、後田亨氏は語る。

 大手生保の営業職員を辞め、今は1時間1万で顧客の保険相談に乗っている。「保険を減らすよう助言することも多い」。代理店の無料相談には「対価を誰が支払っているのかを消費者は考えるべきだ」と指摘する。

 関係者によると、掛け捨て型保険の場合、契約者が最初の1年間に支払う保険料の全額が代理店の手数料になる商品もある。逆に安い商品だと半分程度。その後数年、年間保険料の5〜10%程度は手数料になるという。こうした手数料が開示されれば、消費者にとって有益な情報になる。

 昨年6月に始まった金融審議会(首相の諮問機関)の保険ワーキンググループでは、乗り合い代理店について議論してきた。複数の商品から特定の商品を薦める際、その理由を説明する義務を代理店に課すことは固まった。しかし、保険業界の反対などで、手数料開示義務については結論が出ていない。

 新興のライフネット生命保険では日本で唯一、自主的に代理店に支払う手数料を開示している。同社によると、米国の大半の州、英国、オーストラリア、韓国などで販売手数料が開示されているという。出口治明社長は「日本では投資信託の販売手数料は開示されており、保険だけ非開示なのは道理に合わない」と主張する。

 金融審のワーキンググループがこのまま幕を閉じても、手数料の開示問題はくすぶり続けることになりそうだ。


以上です。

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↑、日向ぼっこをするナナホシテントウ(先月撮影)。

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