現役保険営業マンの「生命保険徒然日記」

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zoom RSS 保険ショップの代理店手数料が高騰?13日の日経・朝刊が報じる。

<<   作成日時 : 2016/09/13 18:59   >>

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9月13日の日本経済新聞・朝刊に、来店型の保険乗合代理店(保険ショップ)に支払われる代理店手数料に関する記事がありました。

記事によりますと、

< いろいろな保険会社の商品を取り扱う保険ショップが、商品を売るごとに生命保険会社から受け取る販売手数料が高騰している。契約者が年間支払う保険料の合計額に対する手数料の比率は60〜90%もざらで、100%に達する例もある。銀行で始まった保険の販売手数料開示の流れが広がるきっかけになりそうだ。>

とのことです。

【管理人の感想】
記事の見出しを見た瞬間、嫌な予感がしました。記事を読んですぐにその予感は残念ながら当たりました。

今回も日経は「手数料」と「手数料率」を意図的に混同し、数字の印象操作を行っています。

記事に登場する「60〜90%」「92%」「66%」といった数字は、すべて「手数料率」です。しかも、記事において強調されている数字は、契約成立後の初年度に支払われる「初年度手数料の算出に用いられる料率」です。

初年度手数料の料率が高く設定されている背景には、代理店が契約成立までにかかった保険募集のコストを可能な限り回収する目的もあります。

そうでなければ、代理店やそのスタッフはやっていけません。

代理店手数料率が高くなるのは、新商品の販売強化を目的とした上乗せ料率だけでなく、代理店のランキングなども関係しているため、記事で「高騰」とか「異常値」などと取り上げることではないように思います。

新契約を頑張って取り続けて、契約継続率も高い水準を保っている代理店のランキングを上げて、料率をUPさせ、支払う手数料をUPするのは当然のことです。

10月をめどに、大手銀行や地方銀行が、窓口で取り扱っている保険商品のうちの、「特定保険契約」に該当する保険商品の「初年度手数料」と「次年度手数料」の開示を行うことが発表されていますが、せっかく開示しても、今回の記事のように「手数料率」と「手数料」を意図的に混同し、印象操作を行われてしまっては、事実が捻じ曲げられ、開示の意義が失われてしまいます。

銀行窓販等における代理店手数料の開示とその効果(顧客属性を無視、軽視した保険契約の防止・減少)が検証で裏付けられたら、代理店チャネルなどで扱っている平準払いの保険商品でも手数料が開示されて契約前に確認できることになるかもしれません。

生命保険の代理店手数料は契約者が直接負担しているものではないのですが、その算出方法もわかりにくいため、銀行窓販の特定保険契約においては「不透明」と指摘されています。

ただ、取材したかどうか疑わしいと思えてしまうような今回のような記事や、保険プロを自称して責任を負わない立場から、事実と異なる情報を発信している保険コンサルタントなどの「解説」に惑わされないでいただきたいものです。

【記事の内容】
以下、記事の内容です。

―日本経済新聞 2016年9月13日朝刊―

【保険販売、手数料が高騰―初年度「100%」の異常値も。保険ショップに生保が支払い】

 いろいろな保険会社の商品を取り扱う保険ショップが、商品を売るごとに生命保険会社から受け取る販売手数料が高騰している。契約者が年間支払う保険料の合計額に対する手数料の比率は60〜90%もざらで、100%に達する例もある。銀行で始まった保険の販売手数料開示の流れが広がるきっかけになりそうだ。

 「販売手数料100%」―ある保険会社が保険ショップに示した書類には、50歳未満の来店客に保険料の払込期間が30年以上の医療保険を売れば、年間の保険料に相当する金額を手数料として支払うと記されている。

 月々の保険料は3000円なら3万6000円を支払う計算。契約者が50〜59歳なら92%、60歳以上だと66%に下がる。一概に比べられないが投資信託の販売手数料は約2%、自動車、火災保険でも15〜20%程度とされる。

 ただこの取り決めは初年度に限られる。保険ショップが得る手数料は、次年度から保険料年額の2〜5%程度に落ち着く。生保は契約時に高い手数料で保険ショップの“売る気”を引き出し、長期にわたって受け取る契約者からの保険料で、初年度の持ち出し分を回収する仕組みだ。

 ある業界関係者は「100%は破格だが、60〜90%に設定してる保険会社は少なくない」と明かす。ほかにも生保が力を入れる11月や年度末の3月になると「キャンペーン」と称した手数料の上乗せもある。

 手数料競争が過熱している背景にあるのは保険ショップの普及だ。今や国内2000店を超え、生保販売の1割強を占める有力な販売チャネルに育っており、生保には無視できない存在になっている。多様な商品を取りそろえる保険ショップで自社商品を販売員に勧めてもらうのは至難の業。商品でなかなか違いを打ち出すのが難しいなか、手数料を他社より高めに設定するのが販売員の目を引くわけだ。

 「高額の手数料を受け取れる保険商品ばかり勧められているのではないか」。保険加入のために来店した顧客の意向をくみ、必要な情報を提供するよう義務付けた改正保険業法が5月末に施行された背景には、消費者側のこんな不信感があった。別の関係者は「もちろん販売側に原因はあるが、手数料漬けにした保険会社にだって非はある」と批判する。

 銀行については外貨建保険や変額年金などの運用型商品で保険会社が支払う手数料を10月から開示する動きが広がりつつある。不透明な手数料を明らかにしようとする流れは、がん保険や医療保険を取り扱う保険ショップに及ぶのではないか。そう身構える関係者が増えている。


以上です。

画像
↑、メスに交尾を迫るウスバシロチョウ・オス(画面左側)。メスは交尾済みのため「貞操帯」で生殖器をふさがれています。そのため、オスは交尾できません(5月撮影)。

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お客様に合った保険提案することに長期経営は成り立つ・・儲けだけでは一過性で長続きはしないでも各社重点品目あり。代理店も先立つものは欲しい?
どの業界のも言えることかも。、
がくがくダック
2016/09/16 13:04

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