現役保険営業マンの「生命保険徒然日記」

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zoom RSS 生保の窓販、手数料開示は「改革」への入り口に過ぎない?

<<   作成日時 : 2016/09/20 00:52   >>

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真に顧客本位の業務運営(フィデューシャリー・デューティー)の一環として、来月をめどに大手銀行や地方銀行が、窓口で取り扱っている外貨建保険や変額保険といった、特定保険契約を対象に、手数料の開示を予定しています。

管理人は手数料開示でひとまず、銀行窓販における「改革」は一区切りつくかと思っていました。しかし、金融庁は手数料開示を「改革」への入り口としているだけかもしれません。

と申しますのも、金融庁が15日にHPに発表した「平成27事務年度金融レポート」(PDF)において、少々興味深い記述を見つけたからです。

その記述内容は以下の通りです(平成27事務年度金融レポート・P65〜68より抜粋転載)。

◇貯蓄性保険商品やファンドラップの提供・販売
 銀行や証券会社においては、投資信託のほか、保険商品や仕組債等、類似のリスク特性を持った様々な金融商品を並べて販売している。こうした中、足元では貯蓄性保険商品やファンドラップの提供・販売が増加していることから、これらの商品販売についても、商品提供を行っている保険会社や証券会社のほか、販売を行っている主要行等や地方銀行を対象として、顧客本位の商品提供、販売が行われているか、検証を行った。

■貯蓄性保険商品
 2015年1月の相続税法改正を踏まえ相続時の節税効果等がある保険商品のニーズが高まったこともあり、2014年度以降、保険販売が堅調に推移している。こうした中、銀行における金融商品別の手数料収益を見ると、販売額以上に、保険の占める比率が高く推移している。

 この背景として、一時払い保険の販売手数料率が、投資信託等の金融商品と比べ、高めに設定されていることが挙げられる※。特に、外貨建一時払い保険の手数料は、複雑な仕組みの商品販売が増えていることもあり、年々上昇傾向にある。

 貯蓄性保険商品を通貨別に見ると、金利低下を受けて円建保険の販売が伸び悩む中、為替リスクはあるが、円建商品よりも高利回りが期待できる(一時払い)外貨建保険が、着実に販売を伸ばしている。

※保険の販売手数料率を設定している保険会社は、当該料率が高い理由として、投資信託や仕組債と比べ運用期間が長い、あるいは、特約等が多く仕組みが複雑であること等を挙げている。また、手数料率の比較に当たっては、一時払い保険は、一般的に、契約時に全ての手数料を一括して徴収しているのに対して、投資信託等は、契約時に徴収する手数料に加え、毎年継続的に手数料を徴収していることにも留意が必要である。

<商品特性>
 貯蓄性保険商品の中でも、近年、運用を定額部分と変額部分に分けた一時払い外貨建保険の販売が伸びている。仕組みとしては、定額部分を外国政府が発行する債券等で運用し、運用期間終了時に、当初払い込んだ(外貨建の)保険料全額を最低保証するとともに、変額部分は元本保証のない投資信託等で運用しており、それに外貨建の死亡保険を組み合わせるといった、内容が複雑なパッケージ型の商品となっている。

 一方、このパッケージ商品を構成する外国債券と投資信託、(掛け捨ての)死亡保険を別々に購入・契約することでも、このパッケージ商品と同等の経済効果を得ることができる。例えば、豪州ドル建ての一時払い保険と、それと同程度の経済効果を得られるように豪州国債と低コストの投資信託(あるいはETF)、掛け捨ての死亡保険を組み合わせた場合とで、顧客の支払いコストを比べると、後者の方が10年で10%程度低くなることがある。また、比較的単純な商品を個々に説明することで、説明の負荷もパッケージ商品より軽くなるものと考えられるが、今回の検証においては、金融機関代理店の中で、このような代替策を提案しているところは見られなかった。

 このように、比較的単純な商品を個々に提供することで、より低コストで同じ経済効果を得られる選択肢があるにもかかわらず、顧客に対し、そうした情報提供を行わないまま、商品構成が複雑なパッケージ商品を提供し、高い手数料を徴収するといった行為は、顧客のニーズよりも、販売・製造者側の論理で金融サービスを提供しているのではないかとの見方ができる。

<保険会社から金融機関代理店への販売サポート>
 多くの保険会社が、金融機関代理店に対し、販売サポートとして、販売手数料の上乗せキャンペーンや募集人(販売員)向けのインセンティブ供与を幅広く実施している。

 販売手数料の上乗せキャンペーンについては、新商品の早期定着や他社の販売手数料率への対抗等を目的として、商品や期間を限定した上で、通常よりも0.5〜1.5%程度上乗せした手数料を提示している。また、販売員向けのインセンティブについては、販売員の保険商品取扱に対するモチベーションアップを目的として、販売実績に応じて、賞品贈呈等を行っている。粗品贈呈に留まるケースが多いものの、中には食事会・研修旅行へ招待する事例も見られる。

 こうした販売サポートは、多くの保険会社(商品提供側)と金融機関代理店(商品販売側)の間で実施される中、付与競争の様相を呈しており、最終的に、顧客が支払う保険料を上昇させる要因の一つとなっている※。

※一方、多くの金融機関代理店においては、販売サポートが安易に商品販売の偏重につながらないように、販売員に対し、その存在を伝えておらず、結果として、販売促進の効果は、総じて限定的なものに留まっている。

…今回のレポートの記述内容だけで判断するのはかなり乱暴かもしれませんが、管理人は生保の銀行窓販における手数料開示は、<商品特性>で指摘されているような利用客への保険商品および投資信託等の金融商品の提示についての「改革」への入り口に過ぎないのではないかと考えています。

今後、銀行は仕組みが複雑な特定保険契約の獲得に注力することが難しくなるかもしれませんね。


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↑、ハルジンで吸蜜するアオスジアゲハとウスバシロチョウ(5月撮影)。

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