明治安田生命・10月から給与制度見直し―固定給部分を手厚く。

1月15日の日本経済新聞・朝刊に、明治安田生命についての記事がありました。

記事によりますと、

〈 明治安田生命保険は保険を販売する営業職員の給与制度を見直す。今は契約の獲得額に応じて支払う歩合給中心だが、10月から、月1~2件の契約獲得などを条件に固定給を手厚くする。安定した収入を得られるようにすることで優秀な人材を確保、頻繁な離職に歯止めをかける。契約獲得を優先する仕組みをやめれば、アフターサービスへの努力も給与に反映でき、保険金不払い防止につながる。歩合給中心の保険営業のあり方が大きく変わる可能性が出てきた。〉

とのことです。

…1962年、65年に営業職員の大量採用・大量脱落(ターンオーバー)問題の改善を指示されてから40年以上…ようやく危機感を覚えたようですね。

個人的には、ノルマ制度の完全廃止や、内勤職員(一般企業でいう社員)との雇用格差解消といったことも行うべきだと思っております。

それにしても、どうして保険会社は付加保険料と人材を使い捨てる前提で、多くの営業職員を抱えようとするのでしょうか?理解に苦しみます。

本当にターンオーバーを解消し、お客様に信頼される営業体制を構築したいのなら、付加保険料から発生する人件費などを考えて、内勤職員と同じ長期雇用を前提とした、採用・雇用制度をつくればいいだけだと思うのは管理人だけでしょうかね?

【記事の内容】

以下、記事の内容です。

【生保営業「固定給」に。明治安田、10月から―不払い防止へ離職に歯止め】
 明治安田生命保険は保険を販売する営業職員の給与制度を見直す。今は契約の獲得額に応じて支払う歩合給中心だが、10月から、月1~2件の契約獲得などを条件に固定給を手厚くする。安定した収入を得られるようにすることで優秀な人材を確保、頻繁な離職に歯止めをかける。契約獲得を優先する仕組みをやめれば、アフターサービスへの努力も給与に反映でき、保険金不払い防止につながる。歩合給中心の保険営業のあり方が大きく変わる可能性が出てきた。

 明治安田は見直し案を労働組合に提示した。約3万1000人いる全営業職員が対象。入社5年目までは月1件、入社6年目以上なら月2件の契約獲得などが条件。これを満たせば現在の月7万円弱の固定的な給与を、月17万円に引き上げる。

 平均的な月収に占める固定給の割合は現在4割前後。少なくとも月3~4件の契約を獲得しなければ月17万円には届かず、大半の職員が2~3年で離職するという。新制度で、50%に過ぎない入社1年前後の在籍率を70%に上げる考え。

 各営業職員に対して商品知識や法令順守、顧客説明の充実度もチェックする。年1~2回の検定に合格しなければ、営業職員を続けられないようにする。自らが担当した契約者を中心にアフターサービスも徹底させる。年2~4回は契約者を訪問し、きめ細かい相談に応じることで、保険金の請求漏れを無くすなど不払い問題の再発防止にも役立てる考えだ。

 生保業界の営業職員は女性を中心に約25万人いる。銀行窓口での保険販売が全面解禁になったが、多くの生保は営業職員を販売の主力と位置づけている。明治安田は新制度で会社の負担が年100億~200億円増えるが、営業職員の質を高める方が競争力強化につながると判断した。他の生保も事情は同じで、営業職員の給与制度見直しの動きが広がりそうだ。

【制度疲労に強い危機感】
 明治安田は営業職員の給与を見直すのは、販売体制が制度疲労を起こしているためだ。

 営業職員による保険販売は戦後、戦争で夫を失った女性の雇用対策として始まったとされる。経済復興の波に乗って生保の急成長を支えた。ただ大量採用・大量脱落が問題になり、1965年の保険審議会で厳しい指摘を受けた。新人研修費が無駄になり、未熟な職員が縁故や義理人情で取った契約は解約も多く、非効率を生んだ。すぐに担当者が辞め、保険金をもらえるのに請求を助言してくれる人がいなくなり、保険金不払いの温床にもなった。

 明治安田は、処遇を安定させ職業としての魅力を高めなければ大量採用・大量脱落を解決できないと考えた。昨年末の銀行窓口での全保険商品の販売解禁をきっかけに、このままでは銀行の強力な販売力に負けてしまうとの危機感が募った。

 給与負担が膨らむため解約抑制などを通じた利益拡大でその分を回収できなければ経営の重しになりかねない。人口減少で生保市場が縮むなか、新制度を軌道に乗せるには、新契約よりも契約維持を評価する風土をつくり上げる必要もある。


以上です。

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この記事へのコメント

2008年01月16日 11:03
こんにちは。
やっとこういう動きになってきましたね。私も大手にいたとき、入社半年未満で月3件のノルマは、すごく厳しいと思っていました。固定給なんて、あっという間に半額になってしまいましたもん(^_^;)
『制度疲労』、なるほど~、という言葉ですね。
現役保険営業マン
2008年01月16日 15:41
とことこママさん、こんにちは。
一番コメントありがとうございます。
かなり遅すぎるという印象がぬぐえないと思いますが、やらないよりはましでしょうね。
…入社半年未満で月3件ですか、そりゃ大量に辞めていくわけです。因みに…私が、かつて在職していた国内生保は、死亡保険金額によるノルマでしたね。1年もすると、同期入社の人間がドンドン辞めていきました。
…制度疲労、確かにうまい表現だと思います。
2008年01月16日 16:55
保険金不払いの温床にもなった・・
と新聞記事にはあるようですが、それは違いますよね。不払いの問題と説明責任の問題を生保業界も損保業界同様摩り替えていることをもっと認識して欲しいですね。
いまどき17万円もらっても暮らしていくことはできませんね(笑)あまり詳しくないのでなんですが、営業経費は相当数職員持ちなんですよね!?だとすると相当が持ち出し・・マイナス勘定になっても可笑しくないですよ。。損保業界の手数料基準よりマシだと思いますけど。。
現役保険営業マン
2008年01月16日 17:11
gooddayさん、こんにちは。
コメントありがとうございます。
…おっしゃるとおりだと思います。不払い問題を別の問題(説明責任や不適切募集など)に摩り替えているだけでしょうね。
…確かに、17万円では厳しいものがあるかと思います。
…私も保険会社専属ではないので分かりませんが、確か、ノベルティなどの購入費は職員の持ち出しのはずです。それを差し引くとなると…ですね。

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