現役保険営業マンの「生命保険徒然日記」

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zoom RSS 大手生保、経営戦略の重点は「契約獲得」から「契約維持」へ―11日の日経・朝刊が報じる

<<   作成日時 : 2010/12/13 17:29   >>

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12月11日の日本経済新聞・朝刊に、日本生命保険など、いわゆる、国内大手生命保険会社の営業体制に関する記事がありました。

記事によりますと、

< 大手生命保険会社が経営戦略の重点を、契約の「獲得」から「維持」にうつしている。住友生命保険は2011年から、契約者への訪問回数などに応じて営業職員の給与が増減する仕組みを取り入れる。日本生命保険なども営業分野の人材教育に力を入れ、契約を減らさない経営を目指す。

 人口減少で新規の生保契約は増えにくい。大手生保は営業職員による契約後のサービスを充実させることにより、既存の契約者をつなぎとめたい考えだ。保険金の不払いの防止にもつながるとの見方もある。>


とのことです。

…既存契約者へのアフターフォローを重視する取り組みはとてもいいことだと思います。そうすることで、お客様は保険会社・担当者の顔・自分の契約内容が見えるようになりますし、保険会社は営業職員の訪問活動を通じて、お客様からの要求・要望が入ってきて、保険商品の整理・統合や保障内容の改善、新しい保険商品の開発*、継続率の上昇、解約失効率の改善など経営によい影響が出ますからね。

*その一例として、日本生命保険の「みらいサポート」シリーズの医療保障特約が挙げられるかと思います。



【記事の内容】

以下、記事の内容です。

【大手生保の営業体制、契約維持に転換へ―人口減で新規増えず。】
 大手生命保険会社が経営戦略の重点を、契約の「獲得」から「維持」にうつしている。住友生命保険は2011年から、契約者への訪問回数などに応じて営業職員の給与が増減する仕組みを取り入れる。日本生命保険なども営業分野の人材教育に力を入れ、契約を減らさない経営を目指す。

 人口減少で新規の生保契約は増えにくい。大手生保は営業職員による契約後のサービスを充実させることにより、既存の契約者をつなぎとめたい考えだ。保険金の不払いの防止にもつながるとの見方もある。

 住友生命は全国に約3万5000人の営業職員を抱える。こうした職員の給与は営業成績に応じて変動するが、現在は主に新規の契約高に応じて決まる。11年4月から「アフターサービス」も評価の対象に加え、対面や電話での説明など活動内容に応じてポイントを付与。目標を達成すれば給与を上げ、未達成なら減額する。

 人事・採用制度も代える。まず、現在は地区単位の担当者制を契約者単位とする。責任を明確にすることにより、会いやすい契約者に訪問が集中する傾向を改め、均等に足を運ぶよう促す。

 さらに現在は1ヵ月に1回の新規採用の頻度を3ヵ月に1回とする。10人のうち5年後も在籍している職員の割合を示す「5年後在籍率」を、現状の10%程度から25%に引き上げたい考えだ。

 契約者への長期的な目配りができるようになれば、既契約への説明も丁寧にできるため、不払いなどを未然に防ぐ効果がある。

 他の生保も契約者への訪問活動を正式に「職務」とするほか、人材教育に力を入れている。日本生命は既契約者への説明力を高めるため、新人の研修期間を延ばす。第一生命保険も入社後2年間を育成期間とし、専門知識の習得に力を入れている。明治安田生命保険は独自の検定に合格しなければ営業職を続けられない制度を導入した。

 国内生保の個人向け保険の保有契約高は10年3月末時点で997兆円。10年間で3割減った。外資系や新規参入組との競争が激しく、新規契約を増やすだけの経営では消耗してしまうとの危機感が強い。

 今後は契約を維持するとともに、銀行や代理店、来店型店舗など、営業職員に頼らない販売経路を増やすことも課題になる。


以上です。

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コメント(2件)

内 容 ニックネーム/日時
こんにちは。

綾瀬はるか、カワええぇ、、(爆)
なーんてww でもかわいいですよね(ヲイ!)

正当な方向に進みつつあると言えそうですね。
記事にあるとおり「人事、採用、給与」まで手が及べば大きな改革となると思います。

「5年後在籍率」を、現状の10%程度から25%に引き上げたい考えだ。

またまだですが、離職率改善を目指して頑張っていただきたいですね。
佐藤
URL
2010/12/14 10:31
佐藤さん、こんばんは。
一番コメントありがとうございます

ですよねーwwww。笑顔に癒されますなぁ(食いつくとことが違う)。

え〜と、本題ですが(爆)私もそう思います。佐藤さんが触れた3点セットに着手すれば、随分と変わるのではないでしょうか。

離職率に関しては、改善されつつあると聞きますが、5年後の在籍率が10%では、残念ながらまだまだ「あのときの担当者は今…」ですね。ここをしっかりと改革してほしいものです。
現役保険営業マン
2010/12/14 16:51

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