現役保険営業マンの「生命保険徒然日記」

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zoom RSS 生命保険協会のガイドライン改定で、ボーナスコミッション縮小?

<<   作成日時 : 2017/12/31 19:51   >>

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12月13日、生命保険協会は「保険募集人の体制整備に関するガイドライン」を改定*しました。

*詳しくはこちらをどうぞ。
  • 保険募集人の体制整備に関するガイドライン(PDF)

    なお、その改定内容に関して、一部メディアでは次のような報道がされました。

    <@大手生命保険グループの「第一生命ホールディングス」と「住友生命」の子会社などは、特定の商品について通常の手数料とは別に販売実績に応じて支払っている上乗せ手数料の縮小などを検討。

    A外資系大手の「アフラック」などは、業績が優秀な代理店の社員らをハワイなどに招いて表彰する取り組みを来年から廃止するとしている。

    Bこうした動きは今後、保険各社の間でさらに広がる見通しで、それぞれの代理店で消費者のニーズに応えた保険商品の販売が徹底されることが求められる。>


    【管理人の感想】
    こうした報道は、上記ガイドラインP9〜P13における記載内容に基づくものと思われます。

    ボーナスコミッションの縮小の検討対象となる特定の保険商品は、代理店と保険会社社員以外、把握することはできないので例え実施されても具体的な内容を知ることはできません。

    個人的な推測ですが、金融機関窓口がメインの取り扱いとなっている、仕組みが複雑な一時払の外貨建保険といった特定保険契約に該当する保険商品ではないかと思います。

    もし、全保険商品のボーナスコミッションの縮小が実施されるようですと、まじめに比較開示等をきっちり踏まえて頑張った代理店が割を食うことになりかねないと思うので、それだけはやめてほしいものです。

    【ガイドラインの記載内容】
    以下、生命保険協会が改定したガイドラインの記載内容です(上記ガイドラインより抜粋・転載)。

    (3)推奨販売に関する留意点

    ア.顧客の意向に沿って商品を選別し、商品を推奨する場合

    @比較可能な商品の概要明示

     乗合代理店は、取り扱う商品のなかから、顧客の意向に基づき比較可能な商品の概要を明示し、顧客の求めに応じて商品内容を説明する必要がある。

     なお、保険募集人が把握した顧客の意向に基づき、保障内容などの商品特性等に基づく客観的な商品の絞込みを行った場合には、当該絞込み後の商品の概要を明示することで足りる。

    ○顧客の求めに応じていつでも全商品の提示が可能である旨を明示する場合でも、比較可能な商品の概要明示の代替手段とはならないことに留意する。

     また、ある商品が比較可能な商品に該当するかどうかは、顧客の具体的な意向、カバーするリスクの種類および保険給付の内容、商品の特性・類型等を踏まえつつ、個別具体的かつ実質的に判断する必要がある。

    ○個別具体的な事例に即して判断する必要があるものの、比較推奨販売を適切に行ったうえで保険契約の申込みに至り、申込後に、結果として他の商品も比較可能になった場合(例えば、引受基準緩和型ではない医療保険に保険料割増の条件が付加された結果、引受基準緩和型医療保険が比較可能な商品となった場合など)でも、比較可能な商品の概要明示等の不履行とはみなされない。

    (注1)顧客の意向に沿って比較可能な商品を絞り込んだ場合、その絞込みの基準・理由等を分かりやすく説明する必要がある。ただし、既に概要を明示した商品について、さらなる顧客の意向に基づいて絞込みを行った場合は、改めての概要明示は求められない。なお、「取り扱う商品」とは、保険会社から販売を委託された商品を指すが、例えば、社内規則において、店舗ごとに取り扱う商品を決めている場合には、その範囲内となる。その場合、他店舗では異なる商品を取り扱っていることを説明する必要がある。

    ○例えば、「医療保険に加入したい」という顧客の意向が示された後、追加的に明らかになった顧客の意向(保険料重視なのか保障内容重視なのか等)に沿って更なる絞込みを行うケースにおいては、必ずしも取り扱う全ての医療保険の概要を明示する必要はなく、当該絞込み後の商品について概要を明示することで足りる。

    (注2)比較可能な商品の概要明示にあたっては、「商品名・引受保険会社名」が記載された一覧のみでは不十分であり、商品案内パンフレットにおける商品概要のページ等を用いて、商品内容の全体像が理解できる程度の
    情報を明示する必要がある。

    ○比較可能な商品の概要明示について、他の書面と一体の書面を用いて行うことも認められる。

    ○銀行等の保険募集指針において求められる情報の提供については、必ずしも、商品の概要明示にはあたらないことに留意する。

    ○商品の概要明示に用いる資料の例としては、別紙1(概要明示用資料イメージ)を参照するものとする。なお、別紙1は、保険業法第300条第1項第6号および監督指針U−4−2−2(9)Bに照らして、他の商品との比較を行う場合の要件を満たしていないことに留意する。

    ○別紙1の「基本記載項目」以外の項目のうち、保険料、解約返戻金・解約返戻率、配当額等については、適正表示ガイドラインや法令・監督指針も踏まえて、例えば、特定加入条件の下で適用される数値に関して実際より
    も著しく優良・有利であるとの誤認を与える表示とならないよう、十分に留意する。

    (注3)乗合代理店が比較推奨販売を行う際に、販売態勢が整っていない新商品の提示まで求められるものではないが、例えば、顧客からの照会等があった場合には、当該商品を提示しない理由を説明することが望ましい。

    A提示・推奨理由の説明
     乗合代理店が特定の商品を提示・推奨する際には、顧客に対してその理由を分かりやすく説明する必要がある。

     特に、顧客の意向に合致する商品のうち、保険募集人の判断によってさらに絞込みを行ったうえで商品を提示・推奨する場合には、商品特性や保険料水準などの客観的な基準・理由等を説明する必要がある。

    ○同じ乗合代理店に所属する複数の保険募集人が、本ガイドラインU.2.に沿った適切な絞込みを行ったうえで、異なる商品を提示・推奨することも否定されない。

    ○海外だけでなく国内で実施する場合も含めて、保険会社による乗合代理店に対する表彰・研修について、宿泊数や研修内容、行き先等に照らして、社会通念からみて過度と考えられるインセンティブの獲得を目的に特定の商品を提示・推奨する場合、乗合代理店は顧客にその提示・推奨理由(当該インセンティブの獲得が目的であること)を分かりやすく説明する必要がある。

    (注)比較可能な商品の概要明示を行った後、保険募集人の判断による絞込みを行わず、顧客の判断のみによって加入する商品が特定された場合には、提示・推奨理由の説明は求められない。

     特定の商品を提示・推奨する基準・理由等が複数ある場合には、その主たるものを説明する必要がある。

    ○乗合代理店が保険会社から受け取る以下の金銭等については、保険募集に関する報酬として、乗合代理店は適切な提示・推奨理由を分かりやすく説明する必要がある。

    @名目を問わず、販売促進を目的とした金銭

    A名目を問わず、特定個社の商品販売が提供・継続の条件となっているもの等、実質的に募集に関する報酬と考えられるもの

    なお、上記@・Aについては、以下のものが含まれる。

    ・保険募集手数料規程等に根拠規定があっても、一定の期間中の特定商品の成果に対して、保険募集手数料に加算して受け取るもの

    ・保険募集手数料規程等に根拠規定があっても、一定の販売量(年換算保険料・件数等)に偏重した基準を設定し、当該基準に達した場合に、保険募集手数料に加算して受け取るもの

    ・保険会社による乗合代理店に対する表彰・研修において、海外だけでなく国内で実施する場合も含めて、宿泊数や研修内容、行き先等に照らして、社会通念からみて過度と考えられるもの

    ・「マーケティング・コスト」、「業務委託費」、「広告費」、「協賛金」、「支援金」等の名目で、役務の対価としての実態がない、または、対価性の検
    証が困難な金銭等を受け取るもの

    ・保険募集人指導事業を行う乗合代理店がフランチャイジーから対価が支払われている業務に重ねて受け取るもの

    ・保険募集人指導事業を行うフランチャイザーが、フランチャイジー分を含む一定の販売量(年換算保険料・件数等)に達した場合に、基本手数料に加算して受け取るもの

    ・特定の募集関連行為従事者への委託等を推奨されている場合や特定の保険会社の商品の販売量を供与・継続の条件として募集関連行為従事者に対する紹介料を負担するもの

    ○保険会社は、手数料規程等の有効期間を短期間に設定し、頻繁に新規程を制定する場合など、手数料規程等に形式的な根拠規定のみ定めている場合や、表彰・研修のような金銭以外のインセンティブ報酬についても、内容のみならず参加基準等も含めて、利益相反の適切な管理がなされているか、委託先の従業員に対する適切な動機づけとなっているか、その内容が顧客にきちんと説明できる合理的なものになっているかに留意する。

    ○保険会社は、費用の妥当性を確認しないまま支払い、支払後も実際に支出した金銭が対象費用に充当されたことを確認していないものなど対価性の検証が不十分な場合など、実質的にみて、上記の「マーケティング・コスト」、「業務委託費」、「広告費」、「協賛金」、「支援金」等と同様とみられるものについても留意する。なお、費用の対価性については、社会通念上、その内容(乗合代理店に支払われる金額や名目等)にも配意した厳格な検
    証が必要になり、顧客にきちんと説明ができる合理的なものであることが求められる。

    ○保険業法施行規則第236条の2に定める「規模が大きい特定保険募集人」においては、上記@・Aについて事業報告書への記載も必要となることに留意する。

    また、「規模が大きい特定保険募集人」が適切な事業報告書を作成できるよう、基本手数料欄については保険募集手数料のほか、例えば保険会社による乗合代理店に対する販売促進策や便宜供与等のような「報酬、その他の報酬の額を含む」に該当するものが適切に含まれているかについて、適宜、提供する数値や資料等の検証を実施する必要がある。

     また、形式的には客観的な基準・理由等に基づく商品の絞込みや提示・推奨を装いながら、実質的には、例えば乗合代理店が受け取る手数料水準の高い商品に誘導するために商品の絞込みや提示・推奨を行うことがないよう留意する。

    ○例えば、推奨方針、社内規則等において顧客の意向に沿って提案する旨を掲げる一方で、実際には乗合代理店が受け取る金銭の水準、インセンティブ等を理由に商品の提示・推奨を行うことがないよう留意する。

    ○乗合代理店が受け取る手数料については、名目上の「募集手数料」だけでなく、保険会社から支払われる報酬、その他の対価も該当し得るため、個別具体的な事例に即して、該当するかどうかを判断する必要がある。

    ○例えば、提示・推奨理由として、「当該代理店における販売量の多さ」「人気ランキング」や「資料請求件数ランキング」を謳いつつ、実際には、乗合代理店が受け取る金銭の水準等が高い商品を提示・推奨したり、そのよ
    うな商品に誘導しないよう留意する。

    ○例えば、監督指針U−4−2−1(3)における「法人等に対する対価性のない金銭の支払いその他の便宜供与」、「過度の便宜供与」の禁止等を踏まえると、以下の事例は不適切と考えられることに留意する。

     @保険会社が、業務委託費、広告費、協賛金等の名目で、役務の対価または販売促進策としての実態がない金銭等を供与する行為

     Aある募集人が実質的に保険募集業務や代理店業務等を何ら行っていないにも関わらず、他の保険募集人と成績、手数料を折半する行為

    (注)乗合代理店が特定の商品を提示・推奨する基準や理由等は、当該代理店が定めるものであり、所属募集人ごと各々の事情に応じた基準・理由等による提示・推奨が許容されるものではない。


    以上です。

    2017年もあと数時間…今年も多くの方にご覧いただきました。ありがとうございます。皆様よいお年をお迎えください。

    管理人は、テレビ埼玉でももいろクローバーZの年越しライブを鑑賞しながら新年を迎える予定です^^;

    画像
    ↑、成熟したモノサシトンボ・オス(6月撮影)。

    ↓12月31日19:30現在で1位…アップしました。ありがとうございます。2017年最後のワンクリックをお待ちしております。
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