日本生命の代理店販売推奨策が、業界に波紋?日経報道。

7月3日の日本経済新聞・朝刊に、日本生命保険に関する記事がありました。

記事によりますと、

< 様々な生命保険会社の商品を比べて買うことができる「乗合代理店」。生保会社は販路を広げようと関係強化に力を入れるが、代理店に対する過剰な販売奨励策をなくすことが業界全体の課題だ。行き過ぎた奨励策は顧客の希望や必要性を無視した商品販売の横行につながるためだ。金融庁も監視を強めているなか、問題の根深さが表面化している。

 「東京2020オリンピック観戦ツアー」。日本生命保険が6月中旬、成績優秀な代理店の表彰パーティーで示した案内が生保業界に波紋を広げた。東京五輪のゴールドパートナーである同社が、開会式や男子陸上100メートル決勝といった人気チケットを優秀な代理店に優先提供する内容だ。

 …

 今回、日生に注目が集まったのは、同社が他社の行き過ぎを指摘しては撤回させてきた協会の幹事会社の立場だからだ。「比較推奨をゆがめないと判断していたが、社内で議論し、見直すことにした」。日生は抽選倍率を一般販売並みに厳しくするといった修正を検討すると説明している。>


とのことです。

…今回の記事についてですが、本当に過剰な販売奨励策なのか?と疑問に感じております。確かに東京オリンピックは大きな祭典ですが、そのチケットを抽選を経て購入することができると、代理店に優績の報酬として提示したからといって、顧客のニーズよりも報酬を優先して、提案したり契約を締結するとは思えません。

意向把握と適合性の確認をしっかり行うことがまず求められていますし、意向把握と適合性の確認についての実施日時・場所を、保険会社が定めたツールを使用して、記録・保管しなくてはなりません。

代理店への販売奨励策の見直しで、まず指摘されたのは、生保各社が設定していたボーナスコミッションでした。

これは通常の代理店手数料とは別に支払われるもので、ランクが最上位の代理店においては特に料率が高く、見込み客のニーズよりも手数料を優先した提案や契約締結がなされているのではないか?と言われていました。

中には、ニーズよりも手数料を優先したことが強く疑われるケースもあったかもしれませんが、担当者が他の選択肢として提示し、為替リスクなどのデメリットなどもしっかり説明した結果、当初の希望と異なる保険商品を納得して選択し、契約を締結したケースの方が数多くあったと思います。

統計を取って、有意差が明確に出たのであればともかく、そこまでの情報は管理人が知る範囲では出ていません。

代理店にとって、コミッションはとても大事です。募集活動におけるコストを回収し、利益を出さなくてはならないからです。頑張って優秀な成績を出したら、相応の報酬を受け取るのは当然です。

【記事の内容】

以下、記事の内容です。

-日本経済新聞 2019年7月3日朝刊-

【日生の販売奨励、生保業界に波紋 「優秀代理店に五輪開会式チケット」】

 様々な生命保険会社の商品を比べて買うことができる「乗合代理店」。生保会社は販路を広げようと関係強化に力を入れるが、代理店に対する過剰な販売奨励策をなくすことが業界全体の課題だ。行き過ぎた奨励策は顧客の希望や必要性を無視した商品販売の横行につながるためだ。金融庁も監視を強めているなか、問題の根深さが表面化している。

 「東京2020オリンピック観戦ツアー」。日本生命保険が6月中旬、成績優秀な代理店の表彰パーティーで示した案内が生保業界に波紋を広げた。東京五輪のゴールドパートナーである同社が、開会式や男子陸上100メートル決勝といった人気チケットを優秀な代理店に優先提供する内容だ。

 参加代理店によると、抽選はあるが、参加した代理店130人分全てに用意できるとの説明があったという。チケットによって代理店の自己負担が一部生じ、単純な報酬とはいえないが、ある参加者は「代理店マーケットを重視する日生の本気度を感じた」と話す。

 保険業界では過剰な販売促進策により、代理店が顧客に必要な商品ではなく、会社側が売りたい商品の販売に傾注することが長く問題になってきた。金融庁は16年に改正保険業法を施行し、代理店に顧客の意向に沿った商品の提案などを義務付けた。生命保険協会もガイドラインで「表彰・研修で社会通念から見て角と考えられるもの」といった行為を自主規制している。それでも観光はなかなか改まらない。

  チューリッヒ生命による沖縄研修、東京海上日動あんしん生命保険による北海道研修、損保ジャパン日本興亜ひまわり生命保険によるリゾートギフト券の提供……。あの手この手の奨励策が続き、生命保険協会は5月、各社に適切な対応を改めて呼びかけた。

 今回、日生に注目が集まったのは、同社が他社の行き過ぎを指摘しては撤回させてきた協会の幹事会社の立場だからだ。「比較推奨をゆがめないと判断していたが、社内で議論し、見直すことにした」。日生は抽選倍率を一般販売並みに厳しくするといった修正を検討すると説明している。

 生命保険文化センターの18年調査によると、生保の新契約市場に占める自前の営業職員の比率は53.7%と6年前に比べて15ポイント低下する一方、代理店は17.8%と11ポイント高まった。若い世代が保険ショップに流れている。

 日生は今春に保険ショップ向け商品の専門子会社を設け、6月に第一弾商品を投入。「魅力的な商品と日生本体が築いた代理店ネットワークで挽回したい」(清水博社長)と意気込んでいた。顧客本位の原則に冷静に立ち返ることが生保業界に求められている。


以上です。

DSC02588.JPG↑、クロアゲハ・春型オスの吸水行動(4月撮影)。

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