結局は商品ありきの営業。

昨日は、6月にご結婚されたばかりのK様(旧姓T様)にお会いするため、勤務先のN社を訪問してきました。

訪問した目的は、以下の通りです。

①7月にアリコジャパンが投入した「生存還付給付金付終身保険・リターンズ」のPR。

②月曜日の夜に、FAXで送って頂いたご主人が加入中の保険証券コピーの概要説明。


…N社に到着すると、すぐにK様が資料を持って管理人が通された応接スペースにいらっしゃいました。

K様は、席に着くと「Oさん、これを見ていただきたいのですが…」といって、ある資料をテーブルの上に広げました。

それは…ご主人あてに作成されたM○生命保険の設計書でした。

K様のお話によると、直接説明に伺いたいという担当者のメッセージとともに、アパートの郵便受けに入れてあったらしいのです。

管理人は、直ちに“インパス”による簡易分析を実施しました。

その設計書は、現在ご主人が加入している定期付終身保険を、アカウント型に切り替える(つまり「転換」)ことを推奨しているものでした。

…最初に目についたのは、ボールペンでぐりぐりと印が付けられていた箇所でした。そこは、7大生活習慣病を保障する特約についての説明が記載されているところでした。

おそらくは、その保障特約をメリットとして強調し、転換させようというのでしょう。…相変わらず商品ありきの体質なようですね。

次に目についたのは、転換プランの月払い保険料でした。

…加入中の保険契約から9年もたっているのに、転換後10年間の月払い保険料は若干割安になっていました。

「むむ?これは怪しいぞ!!」と、よーく設計書に目を通すとその理由がわかりました。その理由は以下の3つです。

①転換の際に発生する責任準備金等を頭金として使うため。

②保険料の払い済み年齢を70歳に変更しているため(現在の保険契約は60歳払い済み)。

③各特約の保障期間が転換後は10年、と短くなるため(現在の特約の保障期間は15年)


…K様にとっては不利益事項である、保険料払い済み年齢の変更と各特約の保障期間の短縮化については、マーカーで線を引く等の注意喚起策は施されておりませんでした。

契約概要・注意喚起情報の導入、および、義務付けの社会的要請を一番理解すべき立場の会社なのですが…理解出来ていないようですねぇ。

最後に目についたのは、主契約であるアカウント部分に割り振られている保険料でした。

…ここは非常に重要です。なぜなら、将来の終身保障が十分な保険金額となるかどうかは、アカウントにどれだけの保険料が割り振られるかによって決まるからです。

保険料の内訳に目を通すと、約15000円の保険料のうち、アカウント部分に割り振られたのは約1100円でした…。それじゃまるで、アカウント特約付定期保険です。

…担当者が行っていることは、どう考えても「商品ありき・顧客軽視の営業」ではないかと思います。

最後に…当初の訪問目的は2つとも無事果たせました。ただし、②の保険証券分析はざっとポイントをお伝えしただけですので、達成度は半分程度です。

もちろん、完全達成するために、精密分析による図解とまとめを作成する約束をしてまいりました。これから精密分析をするので“ライブラ”使いまくりです。


以上です。

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この記事へのコメント

2007年08月09日 05:34
このような営業手法をまだまだ使っているのですね。

今回登場したお客さんも、現役保険営業マンさんのお話を聞かなければ、明治○○生命の営業員から提案のあったアカウント型保険を「なんとなくよさそうな保険」として加入してしまったかも知れません。

やはり、セカンドオピニオンは必要ですね。
しかし、それは明治○○生命の保険に対してだけに限らず、他社の保険でも。
申し訳ありませんが、もちろんアリコの保険に対しても。
現役保険営業マン
2007年08月09日 17:26
秋桜児さん、こんにちは。
一番コメントありがとうございます。
…そうなんですよ。未だにこういうけしからん営業手法を使っているのです。他社のことですが情けないです。
…自分で言うのもなんですが、危なかったと思います。もしあと1ヵ月でも遅かったら、おそらく転換していたでしょうね。
…おっしゃるとおりです。第三者の意見を聞くことは今後必要になるでしょうね。個人的には、保険ブローカー制度が普及することが最も望ましいと思っております(ブローカーは顧客に不利益が生じたら賠償しなければならないため)。
2007年08月09日 21:32
こんばんは。

なんか読んでいて目に浮かぶようなMYの設計書ですね(笑) 私もそういう顧客利益度外視の設計書、時々見ます。
ライブラですかっ。
現役保険営業マンさんのライブラ、、
強力そうですね。MPに気をつけてがんばってくださいね(笑)

現役保険営業マン
2007年08月09日 22:40
佐藤さん、こんばんは。
コメントありがとうございます。
…おお!!ありがとうございます。インパスで簡易分析した甲斐があります(爆)。
…佐藤さんもですか?まだまだ、顧客第一主義が本当の看板になっていないのですねぇ。
…ありがとうございます。こまめにMPをチェックしつつ頑張ります。
2007年08月09日 23:22
現役保険営業マン 様

>個人的には、保険ブローカー制度
>が普及することが最も望ましいと
>思っております。

損害保険では、代理店に契約締結権があるようです。
一方、生命保険では、代理店或いは営業員に契約締結権はありません。

損害保険では、保険ブローカー(保険仲立人)が活躍しています。

生命保険では、保険仲立人について聞きません。

契約締結権の有無が関係しているのでしょうか?
現役保険営業マン
2007年08月10日 00:41
秋桜児さん、こんばんは。
再コメントありがとうございます。
…さてご質問の件ですが、わかりません。管理人もそこまでの知識や情報は持ち合わせておりませんので…お役に立てず、申し訳ございません。

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